几乎就在每团总部会议的同时，隔了几条街的饿了吧总部大楼里，曾庆阳正对着电脑屏幕上的数据报告，脸色铁青。地址发布邮箱 LīxSBǎ@ＧＭＡＩＬ．ｃＯＭ

“每团那边老年用户1100万了？我们才800万？”他猛地转向下属，声音里压着火气，“他们那个‘银发专区’和‘现金支付’的效果就这么好？”

数据分析师小心翼翼地递上另一份报告：“曾总，不光是数的差距。您看，我们的核心问题可能更棘手。”

报告上清晰地显示，饿了吧的老年用户客单价甚至比每团还低，仅有14.8元。由于大力推广的“1元蔬菜包”和“子助力红包”活动，补贴率高达85%，意味着平台每单要倒贴近10元。

“更麻烦的是，‘1元抢购’带来的峰值订单对我们的运力调度是巨大考验。”运营负责补充道，“老年用户集中在下单抢购，那个时间点正好和午高峰重叠，很多骑手被迫接这些超低价值的订单，导致对年轻用户的配送时效大幅下降，年轻用户的投诉环比增加了15%。”

曾庆阳一拳砸在桌子上：“所以我们这是赔了夫又折兵？烧钱抢来一堆不赚钱还拖累核心业务用户？”

会议室里鸦雀无声。况显然比预想的更糟糕。他们原本想通过低价迅速撬开银发市场，却没想到老年的消费习惯如此顽固，几乎完全被低价活动“绑架”，并未像预期那样产生向上的消费迁移，反而将平台的补贴策略拉了无底。

“不能这么下去了！”曾庆阳斩钉截铁地说，“每团肯定也面临着同样的问题，现在就看谁先找到局的方法。我们不能跟着他们的节奏走，必须打出差异化。”

他站起身，快速踱步，脑子里飞速运转。

“他们做简化界面，我们也可以做。但他们主打‘便宜’，我们不能只拼便宜，要把‘信任’和‘社’做到极致。”

“第一，‘1元抢购’不能停，这是流量，但必须改造。立刻去谈更多本地知名的老字号、连锁超市，用‘品牌’背书来提升活动价值感，把‘1元烂菜叶’变成‘1元品牌蛋’、‘1元知名包子’，减少用户对质量的投诉，也让我们补贴得更‘值’。”

“第二，强化‘熟推荐’和‘社裂变’。‘子助力红包’效果不错，但要升级。设计‘银发美食排行榜’，不是由算法推荐，而是由子为父母投票评选出‘最放心外卖店’，给予这些店铺流量倾斜。地址发布邮箱 LīxSBǎ@ＧＭＡＩＬ．ｃＯＭ再推出‘爷叔阿姨拼团’功能，三成团，享受优惠，让他们自发组织起来，既能摊薄我们的配送成本，又能强化他们的社联结。”

“第三，也是最关键的一点，开辟‘社区食堂线上版’专区。去和那些有中央厨房、能提供标准化、营养餐的政府试点‘社区食堂’合作，把他们引平台。老年对社区食堂有天然的信任感，客单价也能做到20元以上。我们提供配送服务，补贴可以大幅减少，甚至微利。这能有效提升我们的客单价和碑。”

“最后，客服和骑手培训要跟上。针对老年用户，制定专属沟通指南，要求更耐心，甚至可以考虑招募一批中年以上的兼职客服，用‘乡音’服务，降低沟通成本。对于骑手，给予配送老年低价订单额外的小额补贴或积分补偿，平衡他们的心理，减少怨气。”

曾庆阳目光扫过全场：“我们要的不是表面的用户数字，而是要在这波中，建立起饿了吧在银发群体中的‘信任’心智。这笔现在看似不划算的投，是在买未来的市场。执行下去，要快！每团肯定也在调整，我们必须比他们更快、更准！”

会议室里短暂的沉默被一个略显犹豫的声音打。坐在角落的产品经理李薇推了推眼镜，开道：“曾总，各位同事，我们是不是……一直陷了一个思维定式？”

所有的目光都转向她。李薇吸一气，继续说：“我们所有的策略，无论是简化界面、1元抢购还是拼团，底层逻辑似乎都是把老年用户预设成一个只想‘占便宜’、‘图省钱’的群体。但我们是不是忽略了另一个可能——他们可能也是最有消费潜力，但最需要被‘正确激活’的群体？”

她调出另一组数据投到大屏幕上：“请看，根据我们的用户画像叉分析，这批55-65岁的银发用户，超过60%拥有自有住房（无贷款压力），近40%有稳定的退休金收。他们的子大多已成家立业，不再需要他们持续的经济支持。从绝对财富和可支配收来看，他们中的许多，其实比我们核心的年轻用户群体更有钱，也更没有经济压力。”

“但是，”运营负责话，“他们的消费行为确实高度价格敏感啊？”

“这正是关键所在！”李薇的声音变得坚定，“他们的‘抠门’不是因为穷，而是源于他们那代特定的消费观念——钱要花在‘刀刃’上。什么是‘刀刃’？他们可能不愿意为包装费和配送费多付一块钱，但如果能让他们确信某样东西对他们的健康、对他们的面子有极大的好处，他们的支付意愿和能力可能会远超年轻。”

她顿了顿，抛出了核心观点：“所以，我们能不能不要只盯着低客单价的‘生存型’消费，而是开辟一条新的产品线，针对老年的‘享受型’、‘健康型’需求，做高品质、高客单价的服务？比如，专门的高档养生餐配送？”

这番话像一块投平静水面的石，激起了层层涟漪。会议室里开始出现窃窃私语。

曾庆阳原本紧锁的眉渐渐舒展开，眼中闪过一丝亮光。他手指无意识地敲着桌面，思考了片刻，缓缓点。

“李薇说得很有道理。”曾庆阳的声音恢复了冷静和条理，“我们确实被他们表现出来的‘省’迷惑了，忘了究他们‘省’的目的是什么，以及他们愿意为什么而‘花’。”

他站起身，走到屏幕前，指着那组关于老年用户资产的数据：“老年比年轻有钱，没经济压力，这是事实。但他们更注重什么？健康！长寿！品质！还有，被尊重、被认可的感觉。”

“他们省下外卖的几块钱，可能转就去买了几千块的保健品，或者毫不犹豫地给孙子孙买了最贵的玩具。这不是没钱，这是消费动机和消费场景的问题。”曾庆阳越说思路越清晰，“我们的‘1元菜包’吸引来了流量，但可能也筛选出了最价格敏感的那一批，让我们一叶障目了。”

“那我们就双管齐下！”曾庆阳做出了决断，语气中带着一丝兴奋，“低线市场继续用改造后的优惠活动稳住基本盘，但必须开辟第二，战场——高端银发养生外卖市场！”

他迅速勾勒出构想：

“第一，产品定位：不是‘便宜外卖’，而是‘专业的每健康膳食解决方案’。主打低糖、低盐、低脂、高纤维，菜品由营养师团队参与设计，甚至可以为高血压、糖尿病等常见老年病提供定制化套餐。”

“第二，合作方：放弃一部分低端小店。去对接那些原本做高端白领轻食的、有中央厨房和专业资质的品牌，或者本地的知名养生药膳馆、高端素食餐厅。用他们的品牌和专业为我们的品质背书。”

“第三，包装和配送：全面提升体验。采用保温能更好的环保餐具，设计更易于老年开启的包装盒。配送员必须经过专门培训，着装、话术都要体现‘专业’和‘尊重’，甚至可以提供‘送货上门，帮忙摆放好’的贴心服务，满足他们的社和面子需求。”