晨光穿过玻璃幕墙，在会议桌面上投下一道斜长的光带。发布页LtXsfB点￠○㎡林娜指尖轻点平板，投影仪缓缓亮起，一张张企业需求分析图在墙上流转。昨夜系统十二小时满负荷运行的数据已整理完毕，曲线平稳如刀削，预警响应准到秒。她没有多言，只是将文件夹推至桌前，封面上“合作条件案”几个字清晰可见。

张涛坐在她对面，西装笔挺，领带微松，眼底却透着锐利。他翻过几页，声音不高：“天启能源的技术团队昨天走了之后，内部开了紧急会议。他们今天上午正式发来洽谈请求，主谈是他们的运营总监陈立，要求今天下午两点，面对面谈条件。”

话音未落，门被推开。陆轩走了进来，夹克搭在臂弯，神如常，却自带一压场的沉稳。他没坐主位，而是站在投影旁，目光扫过数据图表，点了点：“他们想谈，说明心动了。心动的，才会提条件。”

“但他们提的条件不轻。”林娜调出邮件记录，“第一，合作费用希望下调三成；第二，要求我们提供算法逻辑的详细说明文档；第三，希望在试点期间派驻两名技术员常驻他们数据中心，全程参与调试。”

空气微微一滞。

张涛冷笑一声：“这是想白拿技术，再自己复刻一套。”

“不怪他们。”陆轩却摇，“换作我们，面对一项能省下上千万电费的技术，也会想摸清底细。问题是——我们能让多少？”

他走到桌前，手指轻敲桌面，节奏沉稳：“降价可以谈，但必须绑定长期合作。技术支持也能给，但仅限框架层面，源码加密不动。至于驻场员……”他顿了顿，“我们可以派，但不是无偿服务，要计后期运维成本。”

林娜迅速记录，眼神微亮：“我可以把这三项打包成‘阶梯式合作方案’：基础版按标准收费，无驻场；进阶版降费一成，附带远程支持；旗舰版降费两成，加驻场，但签约不低于三年。”

“聪明。”张涛点，“让他们觉得占了便宜，实则把风险锁在长期。”

“还有一点。”陆轩忽然抬眼，“他们最怕系统崩溃，我们就主打‘稳定兜底’。合同里写明，若因我方系统误判导致停机，全额赔偿损失。敢写这条，就是底气。”

林娜心一震。这种条款，几乎等同于技术自信的宣言。发布页LtXsfB点￠○㎡

“可一旦出问题，赔偿金额会很大。”她提醒。

“那就绝不能出问题。”陆轩语气如铁，“我们已经跑通十二小时，接下来是二十四，四十八，七十二。系统越稳，谈判的筹码就越重。”

正说着，手机震动。林娜看了一眼，眉微蹙：“天启能源刚刚更新了需求清单，新增一条——希望我们在试点成功后，优先开放接，与他们的能源调度平台对接。”

张涛眯起眼：“这是在试探我们的生态野心。”

陆轩却笑了：“不，这是机会。”

他站起身，走到白板前，提笔写下“生态共建”四个大字：“他们想对接，说明不只是想用，还想融合。那就告诉他们——可以对接，但我们也要接他们的负载数据。双向开放，共同优化。”

“这等于变相绑定。”张涛反应极快，“一旦数据互通，他们换不了别。”

“对。”陆轩收笔，“合作不是易，是共生。我们要的不是一锤子买卖，而是让他们的系统，离不开我们的技术。”

林娜立刻开始调整方案框架。会议室里，键盘敲击声、纸张翻动声此起彼伏。两小时后，三套全新合作方案成型，每一套都标注了风险、收益与战略价值。

下午一点五十分，天启能源代表准时抵达。

陈立一身灰西装，神严谨，身后跟着两名技术顾问。落座后，他开门见山：“我们认可你们的技术，但成本必须可控。我们建议，先签一年试点，费用按市场均价七折结算，如何？”

林娜不慌不忙，打开演示文稿：“我们尊重贵方的谨慎。但七折，无法覆盖我们的驻场与运维成本。我们提出三种选择——”

她逐一介绍方案，重点突出旗舰版的“三年绑定+驻场支持+赔偿兜底”组合。陈立听着，眉渐渐舒展。

“赔偿兜底？”他终于开，“你们真敢写进合同？”

“不敢写，就不敢谈。”张涛接过话，“我们的系统不是靠运气运行的。它能提前十五分钟预警，是因为它听懂了设备的‘呼吸’。这种能力，经得起任何考验。”

陈立沉默片刻，转向陆轩：“你作为负责，怎么看？”

陆轩直视他：“我只问一句——如果有一台机器，能在你工厂停电前三十分钟告诉你‘要断了’，你要不要？哪怕贵一点？”

“要。”陈立答得脆。

“那我们的价格，就不贵。”陆轩声音沉稳，“贵的，是你们没这台机器的代价。”

会议室安静了一瞬。

陈立终于点：“旗舰版，我们可以考虑。但驻场员的技术水平，必须达标。我们需要面试。”

“可以。”陆轩应得脆，“选由你们挑，培训由我们做。但一旦派驻，就是贵司与我方的共同责任。出了问题，不能单方面追责。”

“合理。”陈立露出一丝笑意，“另外，关于接开放，我们希望在试点三个月后启动对接测试。”

陆轩与张涛对视一眼，后者微微颔首。

“可以。”陆轩道，“但我们也要贵方开放部分负载数据权限，用于模型优化。双向，才叫合作。”

陈立沉吟片刻，终于伸出手：“那就先签意向书。具体条款，法务对接。”

握手落定，第一场谈判落下帷幕。

送走对方后，团队回到会议室。林娜长舒一气：“成了。”

“只是初步。”张涛冷静道，“还有两家——华能智造和北域物流，明天谈。”

“华能那边，态度更保守。”林娜调出资料，“他们明确表示，不愿承担任何技术风险，希望我们免费提供一套系统，试用半年。”

陆轩冷笑：“白嫖？”

“但他们有一座新建的智能工厂，场景极佳。”林娜补充，“如果能做成样板，影响力巨大。”

陆轩沉默片刻，忽然问：“他们厂的能源调度系统，是谁做的？”

“德国一家公司，叫EnerSys。”

“那就告诉他们——我们可以免费提供系统，但有两个条件。”陆轩眼神锐利，“第一，必须允许我们对外宣传‘联合试点’；第二，若半年内系统表现优于EnerSys原厂方案，他们必须终止与对方合作，正式签约。”

张涛一愣，随即大笑：“这招狠。要么他们白得一套更优系统，要么他们得罪德国。但无论怎么选，我们都能赢。”

“对。”陆轩点，“让他们自己权衡。”

第二天，华能代表来访。谈判之初，对方态度强硬，坚持“先试用，后评估，不承诺”。

陆轩不急不恼，只说：“我们不怕试。但试，就得有个规矩。如果我们的系统比你们现在的强，你们是不是该给个代？”

对方代表皱眉：“技术对比，哪有这么简单？”

“简单。”陆轩打开平板，调出对比模型，“负载响应速度、预警准确率、能耗优化幅度——三项指标，每月测